健康知识科普演讲 健康教育科普知识

时间:2021-07-24 11:41:30 作者:admin 76346
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“健康讲座”谋财害命,为什么保健食品会销会让那么多老人受骗?

不知从什么时候开始,周围的大爷大妈们开始热衷于购买各种保健品,似乎没了保健品,他们就无法安度晚年,直到有一天自己的父母也不幸成为了购买保健品大军中的一员。而保健品行业,给这些老年人以及家庭,都带来诸多负面影响。作为前会销圈的从业人员,我把这些年的所见、所闻、所想都写下来,希望能给受到保健品这个行业影响的人们一点启示。

1、什么是「会销」?要讲老年保健品,就不得不先普及一下老年保健品的销售方式:会销。会销,顾名思义,就是在会议上通过产品讲解、体验等互动方式向前来参会的人们推销产品产生销售。与其他的营销策略不同,这是一个销售模式反过来决定产品走向的营销手段。据我所知,会销最早起源于日本,起到类似于集市一样的功能,在一些没有百货市场的落后地区,某些营销团队就带着货物行走于各个乡间,向当地人售卖日常用品。但是这个词漂洋过海来到中国,就变了味道,几乎变成了一种骗局。

保健品会销的大致流程1. 邀约顾客通过发放小礼品、赠送旅游、免费体检、免费吃饭、XX 专家免费讲解健康知识等等一系列手段邀约潜在顾客前来参会。2. 现场互动通过现场体验产品,「专家」讲解健康知识并进一步引导产品,有些还会有现场诊断,给参会的人传达不关注健康的危机,再加上一些煽情的互动。这一系列「组合拳」下来,参会的老年人也就被忽悠得差不多了。3. 促单在现场,主持人看到火候差不多的时候,就会邀请某个「领导」(一般是接下来销售产品的厂家领导)上台发言,然后主持人与「领导」唱一下双簧,宣布下优惠政策,在座的老人里会就会有踊跃报名购买的了,一般来说,前三个买的八成是托。4. 收钱、送货保健品的会销场所要么是自己的公司内部,要么是租用酒店会议室,这种打鸡血的冲动消费需要快速完成,否则老人家脑门一冷静说不定就不要了。所以会议完成后保健品的销售员就会送货上门加收钱,现在没钱?不要紧,先收个订金,以后慢慢还,不要利息哦亲。是不是一看这么简单的几步,怎么就那么容易让自己家的老头老太太乖乖把钱交上去了?其实一点也不简单,这是我为了方便大家理解写的简单流程,你知道一场完整的会销流程会细化到什么程度吗?他们会在邀约老人之前至少到你家家访 1~2 次,熟练的销售员会在这几次家访的机会里把老人的健康情况、对健康的重视程度、有没有老伴、儿女在哪住、家庭经济状况摸的一清二楚,然后才确定你是否有资格接受邀请;会议的提前安排相当精细,从每个环节切换什么样的音乐到每一张桌子的间距,从哪个位置站几个员工到什么时候与「专家」互动,都会事无巨细地安排好;什么类型的老人需要在哪个区域落座这些都是提前安排好的,只要老人进了会场就在销售员的掌控下了,甚至上厕所都有人「热心」地搀扶着,以防老人私下交流;现场洗脑,没有消费能力的老人会被判定要么身体非常健康,根本不需「保养」,要么已经没治了,也不用再「保养」了。而有消费能力的则会被诊断为有毛病、需要「保养」,怎么「保养」呢,买我的保健品啊!(因为保健品不是药品,会销人员绝对不敢说「治疗」,只能说「保养、保健、调理」等。)而当前,会销的发展也是五花八门,为了保证会议现场的销售量,会销人员也是下足了功夫,比如在各小区、门面房开服务店,在稍繁华点的地方开仪器体验店,组织老人旅游、聚餐等各种活动,销售员上门送温暖……各种手段无所不用,只为了熟悉顾客、宣传产品,为销售会做好铺垫。

2、保健品到底有没有用?这个问题很难用一句话来回答,我们先来给保健品分一下类别,这里只针对会销圈的老人保健品。有「蓝帽」「蓝帽」是会销圈对保健品是否合格的一个判断标准,《保健食品注册管理办法 (试行)》严格定义:保健食品是指声称具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品,即适宜于特定人群食用,具有调节机体功能,不以治疗疾病为目的,并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。因为图标比较像一顶蓝色的帽子,所以俗称「蓝帽」。一般来说,有「蓝帽」的保健品至少在安全性上是没有问题的,但是它「具有调节机体功能,不以治疗疾病为目的」!而会销人员把这玩意儿卖给老人时可不是这么说的,他们会说吃了某种保健品你的哪种病就会好,这是夸大宣传!本身很低价位的产品可以好几千甚至上万卖给老人,加上他们一整套的「服务流程」,老年人还就偏偏上当受骗。无「蓝帽」这里就不用多说了,有「蓝帽」的尚且夸大宣传,没有蓝帽的就更不在话下了。产品厂家为了让老年人信服,会发明一系列的现场「科学实验」,比如:产品能把猪油溶解,说明这东西同样会减少老年人体内的血脂;比如产品能调节水的酸碱性,老人喝下后会改变体质……听起来很低端的骗术,但是这个年纪的老年人哪里学过生物学?这里需要注意的是,没有蓝帽的保健品吃了不仅没有益处,还发生过吃死人的事件。保健器材除了入口的保健食品外,还有一大类潜在市场就是各种保健仪器。如果你家老人经常去排队体验某种仪器,比如床啊、垫子啊、负离子机啊,还是劝他们别去了,出门溜两圈都比体验这些仪器来的实在。有些老人的子女会问:「可是老人体验了仪器后确实有感觉啊?」肯定会有感觉,老人在现场体验的时候销售员也会在一边引导,问你是不是有这样那样的感觉,有些高级的还会搬出来一些仪器给你检测身体的变化,也就是说,老人的感觉,多是被引导出来的,再有就是,仪器本身确实会起到一些热、弱电流、按摩等等简单的作用。借用赵本山说范伟的一句话:「你跺你也麻!」所以,总体说来,会销圈的保健品大多是没有用的,要是真想孝敬老人,还是找正规渠道比较好。

3、会销圈里保健品的特点看到这里,你就会明白为什么会销行业是销售模式反过来决定产品走向了。因为会销特殊的销售模式,这就要求他们的产品必须符合以下特点:成本低,利润大会销的整体费用也是不小的,所以会销圈追求短期利润,必须在一轮的销售会里把之前投入的服务费用、家访费用、员工工资、场地费用、讲师(专家)费用全部赚回来,所以就要求产品必须是大利润的。容易宣导,能见效果会销产品销售价格动辄几千块,必须让老人觉得值这个钱,所以产品功能上必须是高大上的,比如缓解心脑血管疾病的、防癌抗癌的、提高胃肠功能的。再有就是要短期内能见效果,能现场做实验的最好。现在保健品厂家卖的不是产品,是模式,厂家生产出一款产品,还要设计出一套围绕产品特点的销售会模式,而且要配备所谓的专家讲师,会销商只要服务好自己的顾客,安排好会议,等着厂家派人过去讲课卖货就可以了。

4、为何钟爱老年人?

1. 有时间年轻人都忙着上班,偶尔休息也都忙着玩。哪有时间去参加什么会议,只有退休在家的老年人才有这闲工夫。

2. 有钱大多数老人辛辛苦苦一辈子,省吃俭用,都是有一些积蓄的。我见过最可恶的是老人家给孩子留着买房的钱都花光了,销售员还不放过,把产品放在老人家里,让老人每月领了退休金分期上交的。

3. 爱贪小便宜一般会销会利用送鸡蛋、面条等小礼品来吸引老年人前来,老人觉得有利可图又有空闲,就来了。反正坐公交也不花钱,有些老年人能一整天都在公交和会场里度过,就为了每次参会送的那点鸡蛋。殊不知便宜贪多了自己会掉进去。

4. 怕死人年纪大了总会有些毛病,而且生命即将走向终点心里难免有些波澜。销售员就会利用这一点,将其无限放大,再宣传一些久病床前无孝子、钱再多死后也带不走之类的理念,老人有病没病也都把钱乖乖逃出来了。

5. 孤独年轻人忙着工作谈恋爱,能陪老人的时间确实很少。销售员就天天陪着,甚至直接认干爹干娘,感情好的不得了,最后就是老人不需要产品也会买一些,不能让干儿子 / 干闺女没业绩挨训不是?

6. 好骗虽然有些老人是读过书的,但是他们那个年纪很少有普及生物学、化学或物理学的,一些简单的科学实验,在他们看来就是能治病的。亲眼所见,怎能有假?买!

7. 制造医患矛盾老年人生病后很多都需要去医院诊断治疗,销售员就会制造医患矛盾,说医院只会收钱,有些病根本治不了,我们是防止疾病发生的,医院是等你生病了收拾烂摊子的等洗脑言论。所以老年人普遍对医院有仇视心理是有原因的。

8. 要面子一起在体验店里玩的都是邻里邻居,老李、老张都买了,我能不买?白听人家课了?不买显得我多抠门啊?当下,会销行业的老年产业已经向着欺骗的方向越走越远,国家也一直在全力整治这一现象。2013 年推出针对保健品的「打四非」活动,整治了一大批非法从业人员。由于会销行业的隐蔽性,国家又于去年设置「食药环警」这一岗位,专门打击非法会销行为。而我们自己,也要认清会销保健品的真相,不要跟老人吵闹,把事实道理讲给他们听。丁香园有一个虚假医疗广告曝光平台,返回微信主界面,回复「保健品」,获取曝光台地址,可以查证虚假保健品亦可以举报哦!随着中国人老龄化的进程,老年人的保健与养老是一项大工程,也是一块大市场。希望以后的老人们有一个健康、良好的养老环境。身为医生,依然说服不了家里长辈远离保健品?

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